纵观过去20年，运营商实现了从1G、2G、一直到5G的移动业务平滑升级，同时也经历从“拨号窄带”到“ADSL宽带”一直到“百兆光宽”的带宽业务平滑升级。但是，无论1G还是5G，移动业务的用户总是在运营商的盘子里，但是“云改”运营商必须面临阿里云、AWS等强大云计算阵营的竞争；无论是“拨号窄带”还是“百兆光宽”，速度的差异并没有提高业务的复杂程度。但是，技术驱动的“云改”和投资驱动的“光改”则完全不同，运营商传统的直销渠道、服务渠道无法承载复杂云计算业务。
因此，尽管运营商更习惯的是平滑的业务“升级”，但是此次“云改”则是运营商必须面对的生死存亡的一场“革命”。
业务的革命
首先，“云改”是一场“业务的革命”。当前，新业务对传统业务的冲击是运营商面临的首要矛盾。
一方面，由于云计算具有规模大、虚拟化、可靠性高、通用性强、高可扩展性和廉价等优点，驱动这用户不断将传统的IDC需求向云端迁移。Gartner预测，至2022年，云计算市场的总体规模将超过2.7万亿美元。其中IaaS服务是增长最快的公有云服务复合增长率超过26%。由于运营商在IDC存量巨大，同时AWS、阿里云、腾讯云等云商的竞争，因此在用户上云的迁移的过程中，运营商面临巨大的收入流失风险。
另一方面，由于SD-WAN具备低成本、灵活组网、智能选路、广域加速等特性，冲击传统运营商入云与组网专线的存量市场。在过去的十多年里MPLS VPN是企业客户主流的专线形式，在保持了近十年年均30%的收入增幅后，最近三四年，MPLS VPN的增幅逐步下跌，已经降到了个位数。根据华为研究院预测，SD-WAN业务+服务2020年达70亿美金，Cloud CPE2020年约14亿美金。2020年SD-WAN企业互联市场CAGR 将达到65%。
因此，运营商“云改”必须进行一次业务的“自我革命”，积极引导用户上云，鼓励有需求的专线用户迁移到SD-WAN网络，才能在新兴业务市场上占据一席之地。如果我们顾及IDC和MPLS的存量，而瞻前顾后、投鼠忌器，运营商的“云改”也将如同飞信、易信那样前功尽弃！
组织的革命
其次，“云改”是一场“组织的革命”。当前，用户场景化融合业务需求与运营商条块化组织之间形成强烈的矛盾。
云计算需求行业用户千差万别，捆绑套餐中的云计算资源难以真正满足用户的实际需求。无论是在移动业务市场还是宽带业务市场，运营商更习惯提供标准化的服务。移动业务按照流量进行分档设计套餐，宽带业务按照带宽设计套餐。运营商也尝试将云计算的虚拟主机（VCPU），融入到标准套餐中，但是用户的个性需求依然不能满足。运营商只有针对不同，设计“云计算+网络+应用”，系统的解决方案，才能为用户提供真正的“拎包入住”的体验。
但是，运营商的组织是按照条块进行分割的。比如云计算业务由“云计算公司”负责运营，专线业务由各省公司负责运营。无论是省公司的销售团队还是云公司的团队都无法知道云和网的整体资源情况。省公司销售经理接到用户需求后，在CRM系统发起工单，需要转入云公司确认资源。同时，由于涉及收入分成，部门利益，流程复杂、省公司销售云计算业务的积极性受到很大的限制。
我们发现国际运营商，通过“组织重构”建立网络资源与云计算资源融合的开放运营管理平台。比如：AT&T重点聚焦网络智能开放，自主开发新一代运营系统（ECOMP：增强型控制编排与管理平台），与20余家云商支撑系统对接，为企业用户和云商提供灵活自助、安全可靠的“云网融合”服务。
因此，运营商“云改“必须是一次深刻的”组织革命“。以云网融合为目标，打破不同运营单位的利益格局，打通云资源和网络资源之间的纽带，建立顺畅的云网融合业务服务流程。
渠道的革命
第三，“云改”是一场“渠道的革命”。当前，复杂云网业务对政企直销团队能力的挑战是运营商面临的普遍矛盾。
运营商拥有强大的直销团队，在全国建立各省、本地网、县、分局、支局，覆盖从省、市、县、区各级用户。传统的移动业务、宽带业务由于标准化程度高，直销经理通过简单培训可以完成销售，并且很大程度提高用户的满意程度。
运营商“云改“，需要将复杂的云计算产品和专线产品融合起来，通过原有的直销渠道推向客户。云计算产品包括了：云主机、云存储、负载均衡、云网关、云间高速等上百款产品；入云专线包括了：IPRAN、CN2、PON等数十款专线。
尽管运营商的客户经理无法完全理解这些业务，但是在强大的考核指标压力下，客户经理总是能凭借强大的客情关系，将云计算业务推向用户。我们因此也看到，运营商的虚拟主机销量很高，在IaaS市场中经常名列前茅，但是由于脱离了用户的真是需求，活跃度往往低得可怜。
目前AWS、阿里云、腾讯云、华为云等主要云商都是通过互联网渠道在线订购、在线开通。尽管运营商得云计算资源也可以通过互联网渠道完成销售，但是由于运营商得用户资源按照属地化分布在各地，客户经理由于考核要求，不会引导用户到互联网渠道订购云计算产品。
同时，由于不同行业的云网融合需求千差万别，目前主要的云计算厂商即使是AWS、阿里云公司也在积极发展专业的渠道代理。比如：阿里云有27家一级合作伙伴，包含：SAAS、咨询公司、系统集成、国际IT服务等类型的公司。
因此，运营商的“云改”必须是一次彻底的“渠道革命”。一方面，建立科学的销售流程，将各省公司客户经理的客户资源与互联网销售能力相结合，引导用户在线订购、在线开通、在线服务。另一方面，在行业中选择有影响力的合作伙伴，建立渠道代理关系，比如：航天云网的INDICS、 “树根互联”、“海尔-COSMOPlat 平台 ”、“中船工业-船舶工业智能运营平台 ”等垂直平台。
总之，运营商“云改”不是简单的“升级”，而是一场系统的“革命”！包括：业务革命、组织革命、渠道革命。如果运营商缺乏自我革命的气魄与胸怀，在未来的云计算时代将继续被边缘化。而运营商的IDC机房、光纤网络，将成为这个新时代的底层管道。运营商已经错过了移动互联网时代，未来的云计算时代，我们不能继续缺席！